¿Qué se puede hacer para mejorar la facturación de la industria de seguros de vida?

PREGUNTA: ¿Qué se puede hacer para mejorar la rotación de agentes de la industria de seguros de vida?
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LA CARRERA EN EL PASADO: Aunque la industria de los seguros de vida está luchando, saber cómo era hace más de cincuenta años (la rotación de los productores era mucho menor que la de entonces) puede desarrollar qué hacer ahora.
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¿QUÉ HIZO “EL AGENTE DE DÉBITO”? – Compañías gigantes como The Metropolitan Life Insurance Company (“La luz que nunca falla”) – asignaron territorios a “agentes de débito” cuyo trabajo consistía en recolectar centavos, monedas de diez centavos, cuartos. y medio dólares de las casas en sus “rutas de débito”. Eso significa que cobraron primas.
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¿ESE QUAINT O PRÁCTICO? – ¡Es la forma en que se hizo el débito! Y prácticamente no hubo rotación de agentes! ¿Por qué? ¡Porque los agentes amaban su trabajo! Les encantó porque la venta y el servicio de seguros de vida eran muy apreciados por las familias que conocieron a su “agente de cobranza” como si fuera casi un miembro de la familia. ¡Y si otro niño estaba en camino, eso significaba más seguro de vida que él escribiría y ganaría una comisión además de que se le pagara por cobrar todos esos centavos, monedas de diez centavos y medio de dólares! ¡Honesto! ¡Así se hizo el débito! ¡El seguro de vida era, es ahora y seguirá siendo siempre un negocio de relaciones! Y el agente de Met Life, y Met Life, prosperaron!
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¿QUÉ PASÓ CON EL DEBITO? – Se redujo gradualmente, pero aquellos que “trabajaron en el débito” todavía amaban el negocio. Así que se quedaron como “Agentes Ordinarios” (eso es lo que Met llamó al resto de sus productores). Lo ordinario es bueno. Pregúntale a cualquier veterano. Le encantó (la mayoría eran él, no ella). Así que “el débito” puede haber sido pintoresco, ¡pero funcionó!
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¿QUÉ HIZO EL TERREMOTO? – ¡Nunca lo olvidaré! Era el comienzo de 1965. Trabajando para una de las grandes compañías de propiedad / accidentes al comienzo de mi carrera, estaba en Buffalo cuando algunos de nosotros estábamos hablando de cosas realmente serias como los coches, las chicas y los Buffalo Bills. ¡Y la habitación se estremeció! Tuvimos un TERREMOTO honesto a la bondad! Y “la luz que nunca falla” (la luz en la parte superior del edificio de la compañía Metropolitan Life Insurance en la ciudad de Nueva York) hizo precisamente eso. ¡Se fue! ¡La luz del Met falló! ¡Y eso es lo que terminó ese lema! Entonces, ¿qué hicieron ellos? Inteligentes comercializadores que son, consiguieron Snoopy y la pandilla! ¿Recuerda?
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¿QUÉ MÁS PASÓ? – Para responder a eso, necesitamos saber un poco más sobre la industria de seguros de vida, incluida una perspectiva importante. Cubriré eso ahora con las respuestas a diez preguntas:
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1. ¿Por qué es importante el seguro de vida?
2. ¿Qué pasa si no hay ninguno?
3. ¿Por qué es alta la rotación de agentes de seguros de vida?
4. ¿El volumen de negocios siempre ha sido alto?
5. ¿Han cambiado las tareas diarias de los agentes?
6. Si las tareas cambiaron, ¿de qué manera?
7. Si las tareas cambiaron, ¿por qué el cambio?
8. Suponiendo que el pasado fuera mejor, ¿puede la industria volver a ser lo que era?
9. Suponiendo que sea mejor, ¿podría volver?
10. ¿Qué hay de mejor en la vida hoy?
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1. ¿Por qué es importante el seguro de vida?
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Para el propósito de esta pregunta y algunos otros en la lista anterior, supongamos que Jimmy y Sally son padres con años antes de su jubilación. Como ciudadanos estadounidenses conscientes, valoran su independencia. Con esa mentalidad asumida, prefieren cuidarse a sí mismos y a sus hijos al no confiar en los demás contribuyentes. En términos económicos personales, Jimmy y Sally no quieren confiar en el sistema de impuestos para hacerse cargo de su muerte, discapacidad o vejez. Por lo tanto, compran a término y toda la vida con la exención por discapacidad de la provisión de prima en ambos. También compran ingresos por invalidez y hacen inversiones adecuadas. Para quienes piensan como ellos, el seguro de vida es importante.
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2. ¿Qué pasa si no hay ninguno?
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VERIFICACIÓN DE LA REALIDAD: No hace mucho tiempo en la República Popular de China, tener seguro de vida era ilegal. Era ilegal porque el estado era propietario, y sigue siendo dueño, de los medios de producción. Dado que el seguro de vida como una realidad económica se basa en contratos privados con el derecho absoluto de designar propietario y beneficiario, su existencia es contraria a la filosofía liberal, socialista, comunista, político-económica de la República Popular. Hace aproximadamente veinte años, cuando algunos ciudadanos innovadores introdujeron el seguro de vida, el camello (ilegalmente) asomó una nariz determinada debajo de la carpa. El gobierno reaccionó confinando “el experimento de los ciudadanos” a solo unas pocas ciudades grandes. El tiempo dirá lo que se desarrollará. ¿Qué sucede si no hay ninguno (no hay seguro de vida)? Como la gente no posee nada (porque el gobierno es el propietario de todo), la respuesta es: “¿Qué sucede si no hay un seguro de vida?” Es fácil: la gente no puede esparcir la riqueza. Eso es comunismo. ¡Período! ¡Fin de la discusión!
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3. ¿Por qué es alta la rotación de agentes?
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A primera vista la respuesta parece compleja. En realidad no lo es. Como novato, el “agente de seguros de vida profesional” tuve mi comienzo en 1969 haciendo ventas a través de una importante compañía de seguros de vida mutua, la tasa de retención de nuevos agentes de la industria de cuatro años según la Asociación de Investigación de Gestión de Seguros de Vida (LIMRA) fue de quince (15) por ciento. Eso significa que de cada cien (100) agentes reclutados, educados y capacitados para vender y dar servicio a los productos ofrecidos (plazo; vida entera; ingresos por discapacidad, seguro de atención a largo plazo [LTCI] y anualidades fijas), cuatro años después solo quince fueron dejados. Según el American College hace siete años, el 15% había caído al 11%. Hoy es menos del nueve (9) por ciento. Los estadounidenses estamos perdiendo a nuestros “Agentes económicos personales de cambioTM”. Como evidencia adicional de esta tragedia económica inusual, en mis años de novato la membresía de la asociación nacional de la industria de seguros de vida superó los 145,000. Hoy es menos de 30,000. La rotación del agente ha llegado al punto en que se describe con precisión no como “alto” sino como “destructivo”. ¿Por qué? La respuesta es compleja; pero no hay duda de que tres factores dominan la rotación de agentes. PRIMERO, la derogación de Glass-Steagall (firmada por Bill Clinton a fines de 1990). Promulgado en 1932, durante casi 60 años separó la banca de las inversiones del seguro de vida. Esa revocación firmada por Clinton resultó en la aniquilación de los (importantes) muros de separación. ¿Deberíamos culpar a Bill y sus asesores? Tal vez. Tal vez no. No estoy seguro. Pero si deberíamos, mi suposición de “Sí” se basa en que no preguntaron sobre el impacto negativo altamente probable en una industria tan esencial como el seguro de vida. Y aquellos que dudan de su valor económico crítico durante la fase de crecimiento más dinámico de Estados Unidos deben leer “A Matter of Life and Death” de William Cahn (Random House, 1970) que se dobla como la historia de la gran Vida Mutua de Connecticut. Molesto por la derogación de Glass Steagall, en 1991 llamé a uno de los capacitadores de agentes más productivos de la industria con esta pregunta: “¿Quién capacitará a los grandes agentes de seguros de vida del mañana?” Él dijo: “No lo sé. ¡Simplemente no lo sé!” LA FORMACIÓN POBRE ES EL SEGUNDO factor dominante que afecta negativamente la rotación de agentes. Considere este escenario: cuando Jimmy y Sally ingresan a la sucursal de su banco, ¿pueden comprar el término y toda la vida allí? Sí. ¿Pueden comprar fondos mutuos? Sí. Abrir un CD de banco? Sí, por supuesto que pueden. ¿Está el empleado bien capacitado y educado en Vida, DI, LTCI y Anualidades? ¿No por qué no? ¡Hay demasiado trabajo para una persona! ¿Puede el banco tener un especialista en seguros de vida? Sí. ¿Ellos? Tal vez. Si el banco lo hace, ¿quién habrá entrenado a ese agente? VERIFICACIÓN DE LA REALIDAD: la capacitación de la industria es pobre. Mi héroe, el fallecido, gran John Savage (murió en 1993) dijo que “la capacitación de la industria es pobre”. Juan dijo que hace veinticinco años! Hoy es 2016 y digo: “¡La capacitación de la industria es MUY pobre!” ¿Por qué? Simple: simplemente no hay suficientes capacitadores bien capacitados para capacitar a capacitadores y productores. Y hay una TERCERA RAZÓN por la cual la rotación de agentes es alta. ¡Esto no es ciencia de cohetes! ¡Es la naturaleza humana! En ausencia de una cultura de EXCELENCIA ENFOCADA (con eso me refiero a productores y sus supervisores HACIENDO SOLAMENTE ALGUNAS COSAS y haciéndolos REALMENTE BIEN BIEN) – cuando las ganancias de un agente son bajas, “el pasto siempre se ve más verde al otro lado de la cerca ! ” ¡LA FACTURACIÓN ES CONTRAPRODUCTIVA! ¡Pregunte a los hotshots de hoy cuyas ventas anuales de inversión los hacen grandes! Su facturación es BAJA. ¿Por qué? ¡Las inversiones son FÁCILES VENTAS! ¿Pero cuánto están vendiendo Life, DI y LTCI? ¿Mucho? ¿Algunos? ¿Ninguna? He estado alrededor por mucho tiempo. Visto todo. Y no soy ningún tonto. Dos titulaciones de grado. Ciencia pura, biología, 1963. Artes liberales, teología, 1988 — Magna cum laude. Chartered Life Underwriter, 1978. Quarter Century Club Million Dollar Round Table (los miembros de MDRT son los principales productores de seguros de vida del mundo). Este otoño comienzo mis estudios de maestría en Marketing Digital. Luego comenzaré mi programa de MBA y continuaré para obtener mi Ph.D. con un énfasis en economía personal. ¿Por qué? ¡Porque la industria que amo, el seguro de vida, se está desmoronando! ¡Y me niego a tolerar eso! Cuando tenga 80 años con un doctorado, podría ser viejo en años; pero al menos sabrán que sé de qué estoy hablando y qué hago, ya que mi EJÉRCITO de hombres y mujeres EXCEPCIONALMENTE bien entrenados SUCESAMENTE SIRVE EL futuro de los Estados Unidos. Oye, si algún día soy viejo, al menos seré viejo y podré mirar atrás y decir: “¡Hice algo que valió la pena!” Y eso es lo que me enciende cada día de mi vida 🙂
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4. ¿El volumen de negocios siempre ha sido alto?
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No. Con el 15% PLUS de Glass-Seagal en su lugar MÁS grandes, enormes y gigantescas compañías de seguros de vida como Metropolitan Life (Met-Life), tuvimos los mejores años. Pacífico. Productivo. Calma. Normal. Bonito. Uh, ¿cómo está “Mother Met” hoy? Respuesta: ¡La Madre Met ya no es Madre! Met-Life despidió a todos sus agentes. ¡Echale un vistazo! Obtenga el número 1 (800) de Met. SNOOPY y la pandilla se han ido! ¡Adiós! ¡Sin retorno! ¡Siempre! ¡HOWZAT por el volumen de negocios existente del agente de los ins ins! No NUEVO rotación de agentes – ANTIGUA rotación de agentes. ¡Cien por ciento! ¿Que es eso? ¿Cómo se llama? Dumb / Stupid / Morons / Cretins / Dolts / Imbiciles / Idiots / Jerks! Aparte de eso, tal vez los tenga en la más alta estima. ¡Sí! ¡Por supuesto!
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5. ¿Han cambiado las tareas diarias de los agentes?
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Pruébelo por tamaño: una recién graduada de la universidad – brillante – buenas calificaciones – le gusta la gente – gran personalidad – solicita trabajo en ABC Life. Ella toma una batería de pruebas: el personal y el equipo de administración AMAN a este niño. Todos están de acuerdo que ella es un ganador. “De acuerdo, Sally. Me alegra que hayas traído a Jimmy para que podamos conocerlo. El lunes que comiences. Durante el fin de semana, harás tu entrenamiento previo al contrato. Luego pasarás por un curso de 40 horas exigido por el estado para tu Licencia de vida y salud. Una vez que esté fuera del camino, valores. Tendrá su Serie 7. No 6. Puede manejar 7. Dentro de un año, ayudará a los clientes que encuentre a comenzar un plan financiero sólido que usted “Aprenderé a hacer. Estaré bien. Le encantará hacer su LADS. Es su venta de Valores de rentas vitalicias, Ingresos por incapacidad, en su mayoría fondos mutuos y anualidades variables. Todos nuestros muchachos cumplen con sus LADS. nuestras chicas. Podemos ver cómo se está abriendo camino hasta la cima. Oficina de la esquina aquí en el piso superior. ¡Le encantará!
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6. Si las tareas de los agentes cambiaron, ¿de qué manera?
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¡Esta niña Sally tiene que hacer TODO salir de la puerta! ¿Quién está bromeando a quién? Dime, ¿es Sally una agente de seguros de vida? ¿Es ella una Representante Registrada de Valores? ¿Es ella una planificadora financiera? ¿Es ella una CLU o CFP para ser? ¿Que tan pronto? ¿Cuáles serán sus ganancias del primer año? ¿Y ella va a hacer todas sus MUCHAS? Al igual que la oficina en casa dice? Oficina en el hogar: WUZZAT? ¿Qué es la oficina en casa? ¿Es el lugar donde se reúnen los gurus de lejos para descubrir qué es lo mejor para el campo? Es lo que llamo DSMCDIIJ para tonto, estúpido, imbéciles, cretinos, dolts, imbiciles, idiotas, idiotas.
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7. Si las tareas cambiaron, ¿por qué el cambio?
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La vida se volvió compleja una vez que Bill Clinton revocó a Glass-Steagall. Eso explica el cambio. La explicación de por qué cambiaron las tareas de Sally se puede expresar con dos palabras: planificación financiera. Derogación permitió a los productores entusiastas, astutos, conocedores y con experiencia bajo una ombligo de supervisión MUY estricta (“Cumplimiento de la SEC”) hacer todo lo que los clientes desean y necesitan. La planificación financiera tiene que ver con el dinero en tres formas: ahorros, inversiones, seguros. La deuda no es dinero, no para los que deben. ¿Aprenderá Sally de su supervisor en ABC Life cómo enseñar a los clientes a ELIMINAR LA DEUDA? ¡No! Por qué no? ‘Porque ellos no lo saben. Sally recibirá mucha educación (conocimiento) de ABC, su compañía elegida. Pero, ¿recibirá un montón de entrenamiento (habilidades) desde el día en que esté lista para ponerse en marcha? ¡No! ¿Se ajustarán sus ventas a la rápida tasa de desarrollo de sus conocimientos? ¡No! ¿Es ABC Life y todas las compañías orientadas a la planificación financiera en la industria esperan demasiado pronto incluso de los niños más inteligentes? ¡Sí! Wuzzat llamado? Eso se llama DSMCDIIJ. Al cuadrado
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8. Suponiendo que el pasado fuera mejor, ¿puede la industria volver a ser lo que era?
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Eso es una gran orden. Esa es una orden MUY alta Teóricamente y en realidad, sí. Sí, SI como industria, y como nación, nos comprometemos con el desarrollo de un EJÉRCITO de hombres y mujeres jóvenes, equipos pequeños, equipos de dos personas, enseñados a HACER UNA COSA y enseñados a hacerlo EXTREMADAMENTE BIEN, que es enseñar a los hogares cómo Ahorre dinero y elimine deudas. Enseñe eso por honorarios bien ganados. Enseñe eso como la preparación esencial de la planta baja para el EJÉRCITO que eventualmente se convertirá en “Agentes económicos personales del cambioTM” (agentes de ins de vida profesional).
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9. Suponiendo que sea mejor, ¿podría volver?
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Estoy trabajando en ello. Estoy trabajando a TIEMPO COMPLETO en ello. Y por más tiempo que tome (tengo una fecha prevista), ¡espero un éxito sin igual!
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10. ¿Qué hay de mejor en el seguro de vida hoy?
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Una cosa: la esperanza de un EJÉRCITO de hombres y mujeres jóvenes, excepcionalmente bien entrenados y educados en sus responsabilidades de campo, ¡la esperanza de que el EJÉRCITO funcione como la antítesis absoluta de la Madre Met!
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Así que ayúdame Dios!
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Respuesta enviada por Robert Coyle