¿Cómo prospectas para clientes de seguros?

Nosotros “prospectamos” para los clientes de seguros de muchas maneras.

Con mucho, el método de prospección más beneficioso es “referencias”. Si está cuidando bien a sus clientes actuales, así como a los prospectos con los que entra en contacto, su mejor fuente de nuevos prospectos serán las referencias.

Las perspectivas que han sido referidas tienden a ser:

  • Más fácil de convertir (convertirse en un cliente) y
  • Tienden a tener tasas de retención mucho más altas (se quedan más tiempo con usted) .

John Jantsch de DuctTapeMarketing .com es un firme defensor del uso de referencias y proporciona algunas métricas interesantes en esta publicación.

Las referencias serán promocionadas por muchas fuentes y no es un medio de marketing sofisticado. Sin embargo, si desarrolla su negocio de seguros mediante el desarrollo de múltiples fuentes de referencias de calidad y se gana su reputación, estará bien encaminado hacia el éxito.

El mejor de los éxitos para ti. Gracias por la A2A.

Yeehaw, las alegrías de la prospección. Esta es probablemente la parte más difícil del trabajo como asesor de seguros y, por supuesto, también es la más difícil al principio. En una pregunta anterior de Quora, mencioné cómo un asesor me dijo que los primeros días de la asesoría de seguros son los más difíciles y los que más pagan, mientras que los días posteriores son los más fáciles y los más altos. Entonces, si estás empezando, debes saber que esta es una industria difícil de penetrar, pero las recompensas son espectaculares si tienes éxito.

Está bien, así que algunos consejos reales sobre la prospección. En primer lugar, averiguar su nicho. En otra publicación anterior, dediqué mucho tiempo a hablar sobre un mercado que entiendas. Si ha pasado años en la industria automotriz, es probable que haya desarrollado un vocabulario compartido con otras personas de la industria. Entiendes su lenguaje, su cultura y sus dolores. También entiendes dónde pasan el tiempo y cómo orientarlos mejor. Incluso si no ha pasado tiempo en una industria, centrarse en un nicho de mercado y ser realmente inteligente es muy útil. Al final del día, solo hay tantos canales a los que puede dirigirse. La parte superior de mi cabeza:

  • Llamadas en frío
  • Ventas puerta a puerta
  • Eventos (por ejemplo, torneos de golf, almuerzos y aprende)
  • Mercadeo en línea
  • Medios de comunicación social
  • Campañas de correo tradicionales

Los objetivos a los que apunta y cuánto gasta dependerán de su mercado objetivo. Si persigue personas con un alto patrimonio neto, organizar torneos de golf tiene más sentido que si su mercado objetivo estuviera compuesto por trabajadores de cuello azul. El marketing en línea y las redes sociales tienen mucho sentido si está apuntando a los millennials, y no tiene sentido si está apuntando a un grupo demográfico de mayor edad. Las ventas puerta a puerta funcionan si su lugar ideal es quedarse en casa con las mamás, y es una receta para el desastre si interrumpe a las personas trabajadoras durante la cena. Averigüe dónde está su mercado objetivo y qué estrategias funcionarán para ellos, luego pruebe, pruebe, pruebe. Pruebe dos canales a la vez, realice un seguimiento de sus acciones y resultados, y doble el canal ganador. Luego, mantenga al ganador, deseche al perdedor y pruébelo contra otra cosa. Averigua dónde tienes más éxito.

También entiende quién es el que toma las decisiones en realidad. No hay nada peor que hacer que alguien se entusiasme con el seguro solo para darse cuenta, justo antes de que estén listos para firmar, que no es la persona responsable de comprar. Esto es obviamente cierto en el mundo de los negocios (venderle a RR.HH. algo que el CFO debe aceptar), pero a menudo también es cierto en el entorno individual. Al final del día, para un individuo, el seguro es una compra emocional. Uno de nuestros asesores en Finaeo lo dijo mejor: “Con un seguro de vida, asegúrese de que la esposa esté allí. Ella hará que su marido lo compre.

Finalmente, piensa en las relaciones que puedes desarrollar. El truco para ser un buen asesor es que para cuando lleguen unos años, sus días de clientes potenciales fríos deberían estar llegando a su fin. El grueso de sus nuevos clientes debe provenir de referencias. Esto es tanto de clientes de boca en boca como de otros profesionales que tratan con la misma clientela y te recomendarán si devuelves el favor.

Tl; dr: encuentre los canales adecuados en función de su mercado objetivo, apunte a quienes toman las decisiones correctas y establezca las relaciones adecuadas