Es gracioso porque esta semana dos anuncios de Prudtential me llamaron la atención: un anuncio televisivo y una pancarta en el aeropuerto de Denver.
En ambos casos, la principal propuesta de valor de la compañía era el tamaño y la edad. ‘Somos uno de los más grandes del mundo’. “Ofrecemos tantos productos”, “nos fundaron hace 135 años”.
No soy un experto en mercadotecnia milenaria, pero estoy bastante seguro de que el tamaño de la empresa no es un factor clave para que compren un seguro. ¿Hacer negocios con una compañía que ha estado en el negocio durante 135 años? Quien quiere lidiar con un dinosaurio. A menudo trabajan con compañías que no existieron el año pasado, y mucho menos el siglo pasado. Incluso Google se siente viejo para ellos.
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Prudential todavía puede aprovechar su valor de apoyo, estabilidad y confianza. ‘La roca’, pero el mensaje debe ser más práctico y, en la Tierra, los millennials tienen una capacidad de atención corta. Quieren un mensaje claro y práctico. Quieren baja fricción y beneficios inmediatos.
Su comercialización necesita cambiar para reflejar más de lo que quieren los clientes. Ningún milenio se despertará diciendo “Necesito un seguro de vida temporal”. No saben qué es eso, no les importa. En lugar de enumerar los servicios / productos financieros que ofrece la empresa, imagine un sitio web que inicie una conversación en términos de lo que los clientes necesitan: “¿De qué riesgo está tratando de protegerse?
Eche un vistazo a eSurance.com como una versión moderna de Allstate (a través de la adquisición) y cómo una compañía grande y establecida puede administrar dos marcas, una enfocada en un comprador más joven y moderno.