Lo primero, lo primero: deshacerse de ese “alcance” sin sentido. Esta es una frase falsa, trillada, usada en exceso y sin sentido introducida en los últimos años por un experto autodidacta en capacitación en ventas. Aplastalo como un error y resuelve nunca usarlo, nunca mas. A menos que se esté ahogando y tratando de alcanzar una cuerda, o si se está acercando a alguien que se está ahogando, o si son estos tipos:
Ahora bien, la respuesta a su pregunta en el nivel más estricto es “drogas, sexo y rock and roll”.
Ok, tal vez eso es un poco extremo. Deshazte de las drogas, y sustituye al golf. O la pesca, o los bolos, o lo que sea que le guste al corredor para la recreación, que esperamos incluya alcohol. En otras palabras, desarrollar algunas relaciones.
¿Pero cómo?
Aquí es cómo. Visitar las oficinas de un corredor. El portero (a menudo una mujer pesada con una mala actitud) le preguntará cómo puede ayudarlo. Dale tu tarjeta y dile esto,
“Necesito hablar (no diga,” necesito hablar “) con uno de sus expertos en finanzas para obtener más información sobre cómo funcionan las refis. Estoy tratando de informar a mis clientes de seguros que me preguntan sobre una refi qué deben hacer. busque y pregunte. Estoy en el negocio de seguros, no en el negocio de hipotecas, así que me gustaría hacer referencias a buenos corredores que realmente conocen las cuerdas. Estoy aquí para una educación. Y si la educación es buena , podría haber una gran pizza o una botella de whisky en el trato “. (Hazlos sonreír).
¿Hueles lo que estoy entrando aquí? Por supuesto que sí. No estás pidiendo hacer negocios; Estás pidiendo DARLO. Debido a la naturaleza competitiva del negocio de corretaje, los corredores eliminarán algunos problemas serios para las referencias.
En este momento, aparecerá un joven familiar, probablemente un hombre, que lo acompañará a su oficina. Aquí, el primer paso es obtener el corte del foque; Verifíquense mutuamente en conversaciones que no tengan nada que ver con seguros o finanzas. Lo que USTED quiere saber es si TE GUSTA el chico o la chica, y si TE GUSTA. Si es así, ¡genial! Cuando llegas al “¿Dónde escuchaste sobre nosotros?” pregunta, solo diga que uno de sus clientes dijo que pensaban muy bien del corredor. Conversación de muestra:
Broker: Entonces, Joe, ¿dónde oíste sobre nosotros?
Usted: Uno de mis clientes de seguros dijo que solo hicieron una refi y que quedaron muy impresionados con su servicio y experiencia.
Broker: ¿En serio? ¿Quien era ese?
Usted: No recuerdo quién era ahora, pero me hizo pensar que muchos de nuestros clientes me preguntan sobre cómo hacer una refi, porque evidentemente piensan que sé algo al respecto. Sé lo que es en términos generales, pero no sé lo suficiente como para aconsejarlos. Por lo tanto, se me ocurrió que si supiera una o dos cosas, podría hacer una referencia y proporcionar un servicio adicional a mi asegurado.
Broker: ¿Tal vez a cambio de un poco de spiff, de nosotros?
Tú: No sé, sobre eso. En este momento solo quiero asegurarme de que no estoy hablando a través de mi sombrero.
Corredor: Entonces, ¿qué puedo decirle sobre el negocio de refi e hipotecas?
Usted: no sé lo que no sé, así que tal vez, sabiendo lo que sí sabe, ¿cómo evaluaría a cualquier corredor si estuviera buscando una refi o una nueva hipoteca?
Broker: Blah blah blah …
Ahora, simplemente siéntate allí tranquilamente, escuchando, absorbiendo. Cuando el Sr. Chatty finalmente se detiene, esto es lo que dices:
“Eso es mucho para pensar, Bill. Mi mente da vueltas. Te diré qué: si no te opones, lo pensaré y luego te responderé cuando crea que puedo ser un poco más”. Inteligente sobre esto. ¿Está bien con usted? Por supuesto que él / ella dirá que sí.
Agitar, manos, despidete.
Por ahora, NO HABLAR CON NINGUNOS OTROS CORREDORES. Son un grupo muy unido, y si te presentas en cualquier otro lugar, todos lo sabrán y perderás tu “virginidad”.
Pero en unos pocos días, devuelva la llamada y sugiera una reunión en circunstancias más informales. Preferiblemente, una reunión del viernes por la tarde después del trabajo en un bar o taberna. Ahí es donde introduces tu idea “quid-pro-quo”. Usted les refiere negocios a ellos, ellos le refieren negocios a USTEDES.
Los otros jugadores clave aquí son los agentes de bienes raíces, que prácticamente interactúan con los fraudes hipotecarios como usted espera. Estarán en el bar.
Deja el resto a tu imaginación, pero lo que he descrito es más o menos la forma en que funciona.
He estado allí, hecho eso. Exitosamente.
Espero que ayude.