Woooooooooo boy este golpea cerca de casa.
Sin señalar con el dedo, digamos que solía trabajar para un escritor directo en particular cuyo enfoque publicitario es algo así como ” Hacer que se rían y luego decirles que podríamos ahorrarles dinero en su seguro de auto “.
- ¿Alguna charla de cobertura en sus promociones? Ni siquiera la más mínima mención.
- ¿Alguna charla de servicio de reclamaciones en sus promociones? Raramente.
- ¿Alguna mención de literalmente cualquier cosa menos precio en sus promociones? Noooo siree!
¿Pero su entrenamiento para el equipo de ventas? Mi señor. Uno pensaría que nos estábamos preparando para ponernos una camisa de corte bajo y trabajar en el piso en Saks o Neiman Marcus.
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Se le rebajaría si no mencionara una cierta cantidad de beneficios NO ORIENTADOS EN LOS PRECIOS en cada llamada telefónica. El bate de béisbol metafórico “valor” se utilizó para romper nuestras cabezas sobre una base diaria.
Apenas estoy exagerando cuando digo: si el cliente no eligió comprarle en esa misma llamada telefónica, la gerencia le hará creer que es porque no encontró la manera de explotar una carga de Value & Beneficios ™ en todo el rostro del cliente.
Un pequeño subconjunto de clientela se pondría al teléfono teniendo en cuenta la importancia de la cobertura, la capacidad de pago de reclamaciones, la experiencia y experiencia en servicio al cliente y el enfoque de ajuste de reclamaciones.
Pero, ¿sabe por qué la mayoría de ellos abandonaron su rutina diaria para llamarnos? Exactamente por qué nuestros comerciales les dijeron que llamaran.
¿Entonces por qué? ¿Por qué? ¿Por qué promocionar tanto el precio, luego cambiar de opinión y hablar sobre la calidad del producto tan pronto como tenga la atención de alguien?
Vi su importancia por dos razones:
- Retención . Al igual que otras respuestas aquí están diciendo: “Si se unen únicamente en el precio, se irán únicamente en el precio”. Ahora, tienes que cumplir lo que prometiste, por supuesto. Pero cuando ya les ha pedido que noten esos beneficios más allá de las tasas, es más probable que esos beneficios permanezcan en su mente a medida que los experimentan.
- Mejores tasas de cierre . Nosotros, como agentes, estamos a merced de los actuarios y de aquellos que desarrollan las tarifas. Si no ha hecho nada más que predicar acerca de ahorrarles dinero en toda su conversación, entonces tanto el cliente como usted están jugando a la lotería. “Cualquiera que sea el número que aparezca después de presionar este botón es lo que vende o no vende la póliza”.
Al centrarse en los beneficios, el valor y todo ese jazz, les ha dado una razón para elegirlo incluso cuando el precio podría ser mayor. Te has dado más confianza para solicitar la venta porque no te importa cómo se compara con lo que tienen actualmente. Y finalmente, te sorprende la cantidad de personas que NO cambian, incluso cuando les has dado los ahorros que querían. Hablar de algo más que el precio ayuda a engrasar las ruedas necesarias para cerrar esa situación en la que debería ser fácil de ahorrar, 700 malditos dólares.
En resumen, los teléfonos no suenan a menos que ofrezcas precios bajos. Pero si quieres construir un imperio, debes traer más a la mesa que solo el precio.